Case Study
Transformation zur Schaffung einer einheitlichen globalen Vertriebsorganisation
Ein Interim Direktor für den internationalen Vertrieb in der Schweiz und in den USA integriert die Vertriebseinheiten eines Unternehmens der Medizinbranche in eine leistungsstarke internationale Vertriebsorganisation, indem er die Abläufe neu ordnet und Mitarbeiter in einem einheitlichen Team für mehr als 100 Länder zusammenführt.
Der Auftraggeber
Unser Kunde ist ein renommiertes Schweizer Medizintechnikunternehmen im Bereich der Augenheilkunde, das international tätig ist. Die Gruppe entwickelt, produziert und vertreibt weltweit hochmoderne Lösungen und medizinische Geräte wie Spaltlampen, Tonometer, Stühle und Ständer für den Refraktionsarbeitsplatz sowie Biometer, Perimeter, Operationsmikroskope und andere Geräte. Außerdem bietet das Unternehmen Virtual-Reality-Lösungen und Simulatoren für die medizinische Ausbildung an.
Seit mehr als 160 Jahren arbeitet das Unternehmen mit angesehenen Wissenschaftlern und Ärzten weltweit zusammen. Getreu dem Grundsatz "Look closer, see further" entwickelt und produziert das Unternehmen mit viel Liebe zum Detail fortschrittliche und umfassende Lösungen von höchster Qualität für Augenmediziner.
Die Herausforderungen
Das Unternehmen verfügte bisher über zwei getrennte Vertriebseinheiten. Daher beschloss die Geschäftsleitung, eine einzige, einheitliche globale Vertriebsorganisation zu schaffen, die sich über mehr als 100 Länder erstreckt. Sie sollte die eigenen Tochtergesellschaften des Unternehmens in den USA, in Großbritannien und in Deutschland sowie die unabhängigen internationalen Vertriebshändler weltweit umfassen.
Um den Grundstein für die neue Vertriebsstruktur zu legen, wurde ein Interim Direktor für den internationalen Vertrieb benötigt, der den Plan umsetzen sollte bis ein ständiger Nachfolger gefunden werden konnte. Das Projekt sollte vom CSO - zugleich CMO - des Unternehmens unterstützt werden und alle Beteiligten einbeziehen.
Die Lösung
Aufgrund seiner langjährigen Erfahrung in der Integration und Motivation von Teams entschied der Interim Direktor, dass es am besten sei, nicht nur alle Beteiligten einzubeziehen, sondern auch eine wertvolle offene Zusammenarbeit mit den Vertriebs- und Marketingteams beider Abteilungen sowie den Kunden aufzubauen. Ziel war es, Silo-Denken - und auch Silo-Handeln - zu beseitigen.
Er entwarf einen Fahrplan mit Meilensteinen für die Integration und Motivation der beiden Vertriebsteams und setzte diesen Plan erfolgreich um. Seine Führungsqualitäten und sein Erfahrungsschatz in diesem Bereich führten zur Entwicklung eines einzigen, leistungsstarken Vertriebsteams mit vollständiger Transparenz für alle Teammitglieder.
In den Worten unseres Kunden: "Dieser Interim Direktor ist ein Meister darin, die Dinge auf den Punkt zu bringen und schafft es immer, sie voranzutreiben. Er ist analytisch, bringt das Problem schnell auf den Punkt, bietet passende Lösungen an und scheut sich nicht, neue Dinge anzupacken. Die Kommunikation mit ihm ist schnell, gründlich und immer zielgerichtet. Er nimmt Aktivitäten blitzschnell auf und macht konkrete und konstruktive Vorschläge, wie notwendige Veränderungen angegangen werden sollen, und setzt sie punktgenau operativ um. Er macht immer mit und geht voran. Es ist eine Freude, jemanden wie ihn in meinem Team zu haben."
Fazit
Nachdem das Team aufgestellt und auf gemeinsames Handeln ausgerichtet war, sorgte der Interimsdirektor für einen erfolgreichen Übergang, der auch die Übergabe der Leitung an das permanente Management einschloss.
Auf der Grundlage des erfolgreichen Abschlusses dieses Mandats für die Konzernzentrale in der Schweiz bat der CSO - zugleich CMO - den Interim Direktor, einen ähnlichen Teambildungsprozess in der US-Organisation des Unternehmens, einem sehr großen und wichtigen Teil der weltweiten Geschäftsaktivitäten, zu leiten
Die Aufgabe in den USA bestand darin, die Rolle des Interim-Vizepräsidenten für Marketing und Vertrieb zu übernehmen mit dem primären Ziel, eine neue regionale Vertriebsstruktur in den USA mit einem neuen Team von Vertriebsmanagern zu schaffen. Der Schwerpunkt in den USA lag auf Entwicklung und Ausbau EINER sichtbaren Kundenmarke für alle Hauptgeschäftsbereiche im Einklang mit der Strategie "one face to the customer".
